【アメリカの人事部】アメリカ進出！BtoBマーケティングの基本となる８つのポイント
アメリカ進出！BtoBマーケティングの基本となる８つのポイント
近年、あらゆる業界で加速するオンライン化によってBtoC（消費者市場）はもちろんBtoB（企業間取引）のビジネスマーケットにおいてもオンラインマーケティングが重要視されています。
特に国土の広いアメリカでのBtoBビジネスにおいて、展示会やセールスレップを使った卸販売が主流だった時代から、コロナ禍以降で急速に進むバーチャル展示会やリモート説明会、オンライン商談といったコミュニケーションへのシフトは明らかです。さらにバイヤーや担当者も若い層が増えてきており、インターネット上でのマーケティング強化は必須。
オンラインでのマーケティングが主戦場となるのであれば、少子化により国内市場規模が縮小傾向にある日本企業にとっても要注目。新規マーケット開拓を目的としたアメリカ進出も、より挑戦しやすい環境になったと言えますよね。
そこで今回は、アメリカ進出を前向きにご検討される?本の中?企業様を応援すべく、アメリカでのBtoBマーケティングの基本となる８つのポイントをご紹介したいと思います。
1、市場調査
・アメリカといっても国土は広い上に人種も様々
・州ごとに違う法律や制度、人種によっての特徴や常識の違いを知ることが大事
・いきなり全米をターゲットにするのではなく最初はターゲットを絞ることも考慮
・業界のトレンドや競合他社を調べベンチマークを作ることから始める
・リサーチする上でもアメリカの文化や特性を知っている方が断然有利
・自然な英語を使えるからこそ得られる情報も多い
・現地のエージェントにアウトソースすることで結果的にコストを抑えられる
２、ニッチな業界を狙う
・日本企業の持つ様々な技術や伝統工芸品などは世界的でもトップレベル
・文化の違う土地だからこそニッチな業界で優位に立てる可能性がある
・中小企業だからこそ狙えるマーケット規模や機動性を活かす
・物価の違いを理解し、富裕層向けの販売が上手くできれば利益も大きくなる
・禅の世界、刃物や文房具などの気の利いた小物や日本商品は人気がある
・価格競争に陥らないようなブランディング戦略と値付けが重要
３、ウェブサイトの充実
・国内時差もあるアメリカでは特に24時間仕事をしてくれるウェブサイトが重要
・BtoB、企業やバイヤーもまずはウェブサイトで情報収集が当たり前の時代
・検索で出てこない時点でステージに立てない、SEO対策が必須
・認知向上はもちろんのことブランディングや啓蒙、育成に役立つ
・イラストや動画を駆使して直感的に商品の良さを理解してもらう
・オンラインでのチャットやリモート説明会なども活用
４、コンテンツマーケティング
・顧客とのコミュニケーションやSEO対策を考える上でもコンテンツが重要
・アンケートやサーベイで顧客の問題やニーズをしっかり掴む
・事例、お客様の声、資料提供などのコンテンツを揃える
・顧客の問題解決や自社商品のメリットをうまく伝えるコンテンツを作る
・BtoCよりも専門的な情報＋カスタマイズできる柔軟性が求められる（BtoB）
・ターゲット、メッセージ、配信頻度、予算など計画を立て明文化
・言語や専門性などで壁がある場合はアウトソーシングを活用
・自社発信のメルマガ、ニュースレターを活用する
5、メディアの活用
・ソーシャルメディアを利用し、HPで発信した情報を発見してもらう
・気になった時に気軽にフォロー、シェアされやすい環境をつくる
・潜在層、顕在顧客にリーチしやすい広告を有効的に活用
・ネットワークを構築し関連業者とのコネクションを作っていく
・レビューなどによって自社のプレゼンスを可視化しアピール
・Amazon BusinessなどのBtoBマーケットプレイスを活用
・業界ポータルサイトやコミュニティーでのネットワーキング
6、広告の有効利用
・業界紙や業界ポータルサイトでの広告やコラボ、プロモーションを企画
・Google, Facebook での広告を最適利用
・LinkedInにおけるプロフェッショナル向けの広告を利用
・それぞれの業界やターゲット層を考慮した戦略を実行
・長期的に考えた予算と広告最適化、振り返りと改善を継続
・広告だけに依存しないコンテンツマーケティングとの両立
・認知から購買までの意思決定や社内プロセスの把握
7、顧客管理と育成
・CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネージメント）の利用
・営業履歴のデータ化（受注はもちろん、やり取りの記録）
・資料請求、サンプルやトライアル期間の設置
・リードの獲得（Eメールアドレス 他）
・見込み客の育成と既存客とのコミュニケーションや関係構築
・プロモーションやキャンペーンの企画と実行
・オンラインコミュニケーションの強化（カスタマーサポート）
8、テストと分析、最適化と改善
・リサーチから始まってウェブサイト構築や営業方法含めなるべく可視化、明文化する
・A/Bテストを使った比較と改善を繰り返す
・直感も大切ですがデータも大切
・意思決定の指標となるデータを正しく集める必要がある
・日本の誇るべきビジネス文化でもある「改善」を継続する仕組みをつくる
進出前のリサーチや調査以前の情報不足、まず立ちはだかる言語の壁、駐在派遣に伴うコスト、現地での人材確保や管理、法人登記や税務・法律の把握、州ごとに違う制度の違いや訴訟リスクなどなど、、、解決すべき問題をあげればキリがない。。。
そこはやはりロサンゼルスを拠点にマーケティング支援・アメリカ進出支援サービスを提供している弊社を含め、現地企業との連携やアウトソーシングによってよりスムーズにコストやストレスを抑えた形で乗り越えていけるものと思います。
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【執筆】
ゼロハチロック(Zero-Hachi Rock)
CEO
板倉光孝 (Mitsu Itakura)
【プロフィール】
カリフォルニア州レドンドビーチ在住。愛知県豊田市生まれ。21歳で渡米後、レストランでアルバイトをしながら、バンド活動とサーフィンに没頭。メディア運営に興味を持ち始め、ビジネスの世界へ。
全米最大級の日系オンラインメディア運営会社にて、広告販売を中心とした営業部の立ち上げ、新規エリア開拓、マーケティング戦略・イベント企画の立案、遂行など、営業/販売サイドの統括責任者として実績を残す。11年連続売上増に貢献した後退社。2016年1月、米国法人 Zero-Hachi Rock, Inc.を設立。ロサンゼルスを中心に、起業支援、日系企業のセールス/マーケティング支援、日本企業のアメリカ進出支援を主な事業として活躍中！
【会社情報】
ゼロハチロック（Zero-Hachi Rock)
所在地 : 804 Vincent St., Redondo Beach, California 90277
E-mail : info@zerohachirock.com
Phone : 424-392-3397
https://www.zerohachirock.com
【事業内容】
・デジタルマーケティング支援
・アメリカ進出・起業支援
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【バックナンバー】
No.1 日本の人事について、トランプ政権発足以降のビザ取得の状況
No.2 人事が知っておくべき高額医療/消費者保護法(CCPA)施行/感染症対策
No.3 コロナウィルス拡大で米国CDCも推奨「在宅勤務」について/シックリーブ
No.4 在宅勤務特集/在宅勤務に関するQ&A
No.5 コロナウイルスに関するQ&A/WiFiの規定/より快適な在宅勤務のコツ
No.6 CDC雇用者向けページを確認しよう/After COVID-19の訴訟について
No.7 ポスト・コロナの職場環境/ビザ取得の状況/WEB面接のコツ
No.8 出社への不安という理由/職場再開における適正な準備と手順
No.9 Return to Workのポリシーを作ろう/オフォス再開に関する一問一答
No.10 コロナ禍で考える「評価制度の構築」/ Don’t be silent ～アメリカの人事は差別との闘いであるから
No.11 移民法、雇用調整助成金(ERC)最新情報
No.12 失業保険の不正受給が急増/評価制度Q&A
No.13 職場におけるコロナ関連訴訟/ オフィス対策/ 感染テスト
No.14 ジョブ型？メンバーシップ型？/自主隔離を終了させる新たなガイドライン
No.15 CA州無給休暇と収入保障/強い企業になる！ブラックスワン比較とは
No.16 ポストコロナの新入社員研修/最新移民法/リモート採用注意点/失業率の推移、学校再開Q&A
No.17 訴訟が多いワースト１０/コーチングの活用目的
No.18 緊急有給シックリーブ法の改定/リモートでのコミュニケーション
No.19 各州の雇用に必要な給与額/従業員が感染！会社としての対策とは
No.20 2021年は2.6%昇給すべきか？！/採用もマーケティングと同じ
No.21 バイデン新政権誕生で変わる今後の雇用情勢/H1b申請新基準
No.22 企業が提供する祝日と割合/オンラインホリディパーティゲーム9選
No.23 医療費は上がり続けるのか？
No.24 2021年の有給シックリーブ法/何はなくともブランディング
No.25 グラフで振り返る2020年/新世代のコミュニケーションCPaaSとは
No.26 ワクチン接種を強制しますか？/H-1Bビザ抽選プロセスの変更案について
No.27 大統領令と法律の違い/医療費控除を最大に/州政府の仕事を請け負うには
No.28 従業員ベネフィットのトレンド/COVID後のオフィスデザイントレンド
No.29 COVID-19救済法と人事関連情報/コミュニケーションは進化する/音声メディアを考えてみる
No.30 2021年ハンドブック更新の拠り所/まだ間に合う！節税のためのIRA/クラウドサービス利用の秘訣
No.31 大麻使用許可による職場規定とドラッグテストの影響/永遠に勝てる組織を作るには
No.32 あなたの給料はAIが決めてもよいか？/駐在員が絶対に知らないといけない個人税務知識
No.33 アメリカの失業保険制度と給付金/最近のアメリカ移民法事情/日本帰国のポイント
No.34 リモートワークでの雇用と離職について/短期の離職を抑えるためにできること/音声メディアを考えてみる Part:2
No.35 CA州はマスクを外せないのか？/ここだけは押さえておきたいIRS
No.36 新法HERO Act法とは？/「小さな物語」が組織を変える
No.37 学生スポーツのビジネス化/ リモート、ハイブリッドでの新人教育
No.38 なぜ過去の給与履歴を質問してはいけないのか？/ オンラインビジネスの主な形態
No.39 来るべき人材採用難と従業員の離職対策/ 新しい「働く」をデザイン-オフィス再開に向けて-/ 「日本型」ジョブ型雇用が抱える課題
No.40 出張の回復は2024年/ 予定納税ってなに？自分には関係ある？
No.41 日本にあってアメリカにないものは？/変化の時代ころ「パーパス」について語り合う
No.42 リモートワーク下での人事評価/ 駐在者へのトレーニング
No.43 2019年からの求人数・雇用数の推移/駐在員のジレンマ～相手の価値観と自分の価値観～/米国大使館のＥビザ申請の現状
【アメリカでのご採用をご検討中の企業様へ】
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